современная школа дизайна интерьера и архитектуры — студия дизайна Станислава Орехова
Друзья, дизайнеры. Мы не советуем поставщиков и сотрудников, потому что если они подведут, вы неосознанно будете винить нас за этот совет. Вместо этого делимся статьей, как выбираем партнеров сами
Как дизайнер выбирает поставщика
Дизайнер согласовал проект и начертил рабочую документацию. В ведомостях указал материалы и площади, мебель и ее количество, на визуализации подобрал цвета. Теперь все материалы предстоит закупить, а для индивидуальных элементов найти изготовителей. Кто будет закупать и искать — вопрос к клиенту. Клиент или сам подбирает отделку со строителями, а мебель с супругой или заказывает услугу комплектации у дизайнера.
Дизайнера или клиента, которые ищут и закупают оборудование для реализации по готовому проекту, называют комплектатор.
Одна из главных задач комплектатора — выбор поставщиков. Если это готовый диван с фабрики, то от выбора поставщика зависят условия доставки, надежность сделки и цена.
Если встроенный шкаф, то от выбора поставщика зависит, по какой технологии он будет изготовлен, как устроен, не даст ли фасад трещину через год.
Опытные дизайнеры в каждом проекте используют нестандартные решения, а на реализацию советуют проверенных партнеров. Но что делать, если цена рекомендованного партнера клиента не устраивает и он просит найти более дешевую альтернативу? Или дизайнер начинающий и у него пока нет базы проверенных поставщиков? Или предыдущий поставщик сделал два проекта хорошо, а на третьем схалтурил и полностью потерял доверие?
Бывает, что проект требует нестандартного подхода, а значит и нового подрядчика, которого нет в базе.
Дизайнер вынужден искать нового подрядчика — без него проект останется на бумаге, а в портфолио не будет фотографий. От того, как быстро и насколько хорошего партнера найдет дизайнер, зависит судьба проекта, удовлетворенность клиента, моральная и финансовая компенсация дизайнера.
.
Дизайнер занят поиском
— спрашивает рекомендации у знакомых, сам ищет в интернете и на выставках;
— просматривает всех кандидатов в надежде найти идеальный баланс цена-качество-гарантии;
— понимает: найти хорошего мастера сложно, а риск запороть проект велик.
Клиент хочет получить лучшее предложение. За выбор лучшего предложения клиент и платит деньги дизайнеру по договору комплектации. А если не платит дизайнеру, то занимается подбором сам. Некоторые клиенты пользуются неуверенностью дизайнера и получают услуги комплектации бесплатно в рамках авторского надзора.
.
Вне зависимости от того, кто ищет партнеров, клиент или дизайнер — каждый сталкивается с трудностями:
1. В интернете и буклетах много шума — нет ясности. Рекламу проплачивают одни, а лучшие исполнители могут работать по рекомендациям и их сайт сложно найти.
2. На Avito и в базах мастеров сотни специалистов, а как определить правильного — непонятно. Попадаются и мошенники.
3. Не ясно, кто молодец, а кто только сделал сайт неделю назад и накачал картинки с интернета. Хороший сайт, как и плохой — ничего не гарантирует: за понятным может скрываться хороший веб-технолог, а не мебельщик. За шаблонными фразами «уникальный» и «эксклюзивный», за низкосортным графическим оформлением рекламных материалов могут скрываться опытные мастера.
А может быть с точностью наоборот.
4. В рекламе нет конкретики, нет специализации. Не понятно в чем специализация и в каких случаях обращаться: все мастера как будто эксперты во всем, но так не бывает — где-то недоговаривают. Не пишут честно — нет доверия.
5. Нет точных цен и не говорят примерный порядок — просят прислать проект. Присылаешь проект — считают долго, грузят вопросами или считают зря: клиент не будет покупать тумбочку за 100 тысяч, если у него есть только 30 тысяч какая бы качественная она ни была.
.
Этих проблем в выборе поставщика избежать нельзя, но можно упростить задачу, разбив ее на 4 части:
1. Комплектатор создает техническое задание. Это этап подготовки.
2. Изучает игроков на рынке — типы исполнителей.
3. Знает свои приоритеты и приоритеты клиента, определяет тип исполнителя, который подходит для задачи.
4. Проверяет выбранных кандидатов по чек-листу.
1. Создать ТЗ
Перед поиском поставщика комплектатор оформляет техническое задание (ТЗ).
ТЗ поможет избежать лишних вопросов от поставщиков и быстрее получить коммерческое предложение. Как оформить техническое задание: 7 шагов.
.
1. Блиц-обзор
Если комплектатор опытный, он отлично разбирается в теме. Знает, что в мебельном производстве есть дсп, мдф, шпон, массив, знает их особенности, примерную цену и то, что согласует клиент. Сразу переходит к пункту 2 — формат.
Если комплектатор не знает тему, он проводит блиц-обзор. Знакомство почти с любым вопросом с помощью интернет-статей, форумов или толкового консультанта занимает от 30 минут до трех часов. Чтобы погрузиться глубоко, может потребоваться день. Комплектатор погружает себя в тему, понимает задачу, а затем переходит к оформлению.
.
2. Формат
Формат технического задания: ПДФ или эскизы в jpg с размерами. Такой формат прочитают все производители: и технологичные компании, и мастера с электронной почтой @mail.ru. Компьютерная безграмотность подрядчика не должна стать причиной отказа от выгодного предложения.
.
3. Описание технологии и конструктивных особенностей изделия
В техническом задании стоит детально отобразить все, что точно выбрано и согласовано с клиентом. Если есть необходимость посчитать разницу в цене в зависимости от технологии (массив или мдф), стоит указать это отдельно и в результате будет две сметы.
.
4. Необходимое и достаточное условие
Не нужно отправлять весь проект и все эскизы. Чтобы понять порядок цен и выбрать подрядчика, достаточно посчитать две-три позиции: кухня, шкаф, комод. Это будет гораздо быстрее, чем три этажа встроенной мебели. И подрядчик сэкономит деньги на просчете. Нет смысла напрягать людей зря.
.
5. Способ связи
Прописать способ удобной для комплектатора связи. Если возникнут уточняющие вопросы, кому, в каком формате их можно задать (телефон, почта, доверенное лицо) и когда ждать ответа.
.
6. Сопроводительное письмо
Составить сопроводительное письмо или видео с задачей.
Дать вводную, объяснить задачу, определить, ждете ли вы точное следование ТЗ или ждете предложений подрядчика, если они увидят, как решить вопрос лучше.
Опытный подрядчик может предложить интересное техническое решение задачи. Мы часто просим подрядчиков не сдерживать себя в рекомендациях.
Клиент согласовал камин с черной порошковой краской по эскизу. Творческий подрядчик предложил другой вариант отделки с тиснением и старением — получилось необычно, свежо и такая идея пошла только на пользу проекту.
.
7. Сроки предоставления информации
Отметить, как должно выглядеть предложение: в каком формате и когда ждать ответа по запросу. Если это тендер по цене, то крайний срок подачи коммерческого предложения.
2. Знать типы исполнителей
Когда все пункты подготовки соблюдены, можно смело отправлять ТЗ по потенциальным подрядчикам. В обозримом интернете их сотни, если не тысячи. Чтобы облегчить выбор, мы его сужаем: сначала делим всех поставщиков на категории, а потом работаем только в этой категории, сравнивая равнозначные позиции.
Выбор категории поставщика, с которой будем работать, зависит от цели дизайнера и возможностей клиента. В выборе есть три. составляющие — качество, цена, сервис. Пусть качество будет неизменным. По фотографиям что-то понять трудно, поэтому комплектатор проверяет качество в конце при личном знакомстве, а на данном этапе рассматривает только цену и сервис.
.
Есть такое правило
Чем удобнее искать и работать — тем выше цена.
Чем сложнее найти и наладить коммуникацию, тем цена ниже.
.
Три основные категории
— частник,
— студия,
— производство.
.
1. Частник. Нет сайта, работает через биржу труда или по знакомству
Описание: частный мастер по рекомендации или объявление на бирже труда.
Плюсы: недорого, в 2 раза дешевле, чем работа через студию. Может быть еще дешевле, но это уже подозрительно.
Минусы: непредсказуем: не понятно качество, пока не сделает работу, нет договора, нет гарантии.
Поскольку не умеет или не хочет управлять людьми, может выполнить только маленькие объемы. Делает что-то одно, комплексные задачи не решает. Сложно стыковать с другими подрядчиками и добиться взаимопонимания.
Цена: низкая или средняя.
Сервис: нет. Нужно контролировать. Сложно увязать с другими подрядчиками.
Удачный пример: дизайнер взял на работу сантехника дядю Петю. Он сделал разводку теплого пола и подключил
сантехнику. Дизайнер взял с клиента деньги, расплатился с сантехником, сдачу оставил себе.
Неудачный случай: дизайнер взял на работу сантехника дядю Васю. Он сделал разводку теплого пола, получил предоплату а сантехнику не подключил — пропал в магазине с запчастями. Сначала не выходил на связь, потом сказал, что заболел, а через две недели перестал брать телефон. Строители не смогли положить плитку — сдача проекта отложили на время поиска нового сантехника. Вдобавок через пол-года теплый пол вдруг потек. Дизайнеру пришлось чинить за свой счет.
Вывод: если дизайнер хочет заработать, а клиент — сэкономить, он берет на себя риски. Совет: никакой предоплаты за работу, договор сделать самому, деньги на материалы по расписке и паспорту. Знать, что все может пойти не так, предусмотреть план «Б» — замену есть замена. Оплата по факту или частями за крупные блоки работ.
.
2. Частник с командой или небольшая студия
Описание: мастер с командой, которые делают в основном индивидуальные изделия для клиента. Небольшой цех или мастерская. Очень разношерстная категория. Цены и качество может разнится в разы: владельцы мастерских могут быть как фанаты-архитекторы, ушедшие в собственное производство или развившее его для своих заказов; так и люди-производства, делающие все тоже самое, но дешевле и без особых заморочек с душевными переживаниями за качество.
Плюсы: средняя или высокая цена. Есть технолог, который объяснит, что к чему, проконсультирует. Индивидуальный подход, комплектатор общается с тем, кто детально разбирается в теме, а не менеджером по продажам.
Могут взять проект целиком и осуществить управление внутри команды. Без труда соединят свою работу с другими подрядчиками. Могут ненавязчиво подсказать, как выполнить изделие лучше, чем указано в ТЗ.
Минусы: сложно найти с соотношением цена-качество-сервис. Часто художники со своими личными особенностями, а не структурной работой. Приходится вникать в детали и помогать с организацией.
Пример: команда подрядчиков делает камин из металла. Камин получается на 30% дешевле импортного аналога и на 50% круче по дизайну. Подрядчик сам стыкует работу со строителями и заказывает импортные детали, но у подрядчика нет менеджера для оформления коммерческого и договора — буксует с получением аванса. С договором и подписью с клиентом помогает комплектатор.
Цена: средняя или высокая
Вывод: можно неплохо заработать/сэкономить, а можно и потерять, если не проследить за деталями и ошибиться с выбором мастера. Следует быть готовым помочь с юридическими и организационными вопросами.
.
3. Крупное производство или дилер
Описание: фабрика с выставочными площадями, на которых можно посмотреть образцы или хорошо оборудованное производство с индивидуальным подходом.
Плюсы: гарантия, объемы, есть кому предъявить претензии. Культура работы, скидки на объем. Легко найти в интернет. Система: можно заказать материал. Мало конкурентов.
Минусы: выгодно заказывать крупные объекты, где управление будет размыто в цене продукции. Возможны проблемы после заключения контракта: вялый менеджер долго согласовывает договор, обмеры требуют проверки — возможны ошибки, внимательно с монтажом — могут установить криво или повредить стены. Монтажников и доставку производство нанимает на субподряде — это подешевле, но при этом работу не всегда могут контролировать. Об этом не скажут клиенту, пока не спросит.
Пример: деревянные окна. Приехали, замерили, согласовали цвет, произвели, смонтировали.
Качество с завода — отличное. За монтажниками пришлось следить: одна ручка не того оттенка, вторая поцарапана. Другая компания — ошиблась с открыванием, следующая — с цветом дерева.
Вывод: имеет смысл использовать, если цена устроит. Держать ухо востро с монтажом, обмерами, договорами. Не ждать чуда: когда людей много, мелкие ошибки неизбежны.
3. Определить тип для проекта
Две главных стремления клиента, от которых зависит выбор подрядчика:
— экономить деньги, увеличивать риски;
— экономить время, уменьшать риски.
Экономить деньги и уменьшать риски — фантастика. Комплектатор заявляет, что найдет, но в выборе всегда будет компромисс в одну или другую сторону, иначе выбора бы и не было.
Ситуация 1. Задача — заработать (дизайнеру) и сэкономить (клиенту)
Важно при поиске подрядчика
1. Что и как делают, в чем отличается от конкурентов. Ключевая технология, специализация. Все это может быть непонятно сначала — ничего страшного.
2. Цена-качество. Если понятно ценообразование — продолжаем работать. Если плавает или темнит по работам — покупаем только материал (если возможно). Хороший способ узнать порядок цен — спросить стоимость ранее выполненных проектов и узнать, что входило в эту работу. Полученную информацию сравнить по габаритам и сложностью со своим заказом.
3. Личное знакомство. Поехать на производство, пригласить в офис. Пощупать руками образец, а лучше готовое изделие. Убедиться в качестве или понять, что нужно выбрать кандидата подороже.
4. Отзывы. Позвонить клиентам. Найти в интернет отзывы. Если возможно, съездить в гости или на объект — проверить.
5. Протестировать модель взаимодействия. Начать с маленькой части работ, например табуретки, а не встроенной гардеробной.
6. Ощущения: горит идеей или просто деньги зарабатывает — консультации, статьи на сайте, лекции в интернете.
.
Не так важно при поиске подрядчика
1. Как выглядит сайт и портфолио: то, что с интернета накачали картинки — не говорит, что производство плохое.
Возможно, они заказали дешевого веб-мастера и тот накачал первые попавшиеся картинки по теме. При этом должны быть свои работы, пусть и плохого качества.
Если подрядчик врет в лицо и явно американский интерьер выдает за свой, лучше — не связываться. Максимум — купить материал, если цена хорошая. Если признается в том, что не их проект — то ок.
2. Плохие тексты — ничего страшного. Возможно, делают свое дело хорошо.
3. Не понятно, что делают и какая специализация. Но есть резон разобраться, задавая вопросы, найти суть. Если было бы понятно и не пришлось бы выяснять — ценник был бы в два раза дороже. Сложность идентификации тут плюс.
4. Если посоветовали (особенно знакомый дизайнер), скорее всего там сидит процент. Узнать про процент. Ничего страшного в нем нет — все хотят заработать. Дополнительный процент не затронет стоимость для клиента.
5. Менеджер долго не отвечает или не очень приветлив. Это не так важно. Посмотреть как, кто, через какое время ответит. Заставлять людей работать, если вариант выгодный по цене и качеству.
6. Нет системы работы — это не важно, если есть результат.
.
Ситуация 2. Задача — сберечь время и снизить риски
Поиск бутиковой студии с основателями-фанатами. На что смотреть:
1. Понятно, что делает, в чем особенность. Специализация или технология должны быть ясны, как день. Здесь это ключевое.
2. Легко найти в кругу экспертов или в поисковике, если не оставаться только на первой странице.
3. Хороший сайт, тексты. Продвижение не для роботов: seo и директ, а для людей. Это косвенно показывает, что входящий поток не такой большой, но клиенты все правильные, а значит работа подрядчика не на потоке и он не измотан.
4. Лекции, выступления, статьи, как это сделано — говорит о том, что человек горит темой настолько, что не может не делиться с миром. Любит то, чем занимается. Важный плюс.
5. Менеджер, который шарит в теме, помогает, быстро реагирует — это удобно. Удается лично поработать с руководителем мастерской.
Заказов не так много и все интересные. Каждый для него — важный.
6. Цена — дороже в 2 раза, но проблем нет, все заботы снимаются.
4. Когда все устраивает
Если выбор сделан, подрядчик примерно определен, комплектатор проводит финальную работу.
1. Обсуждает и подписывает агентский договор. Главное условие — деньги с прибыли и деньги сразу.
2. Изучает детально коммерческое предложение, понимает, как можно еще сэкономить: что можно взять на себя или переложить на строителей.
3. Переписывает договор поставки, изменяет или добавляет важные условия с оплатой и гарантией. Не надеется на подрядчика: изменяет каждый первый договор.
4. Проверяет и подписывает с клиентом рабочий проект, исполнительную схему, образцы.
.
Фишки
— Предусмотреть, чтобы подпись спецификации не освобождала от ответственности подрядчика.
— Финальный платеж после монтажа.
— Гарантия. На что, как осуществляется.
— Изготовить и подписать образец — ответственность поставщика.
— Монтаж под ключ — ответственность поставщика.
— Если требуются другие подрядчики, отобразить сферу ответственности в договоре и модель взаимодействия.
В студии дизайна www.d-e-s-i-g-n.ru мы работаем по этим чек-листам каждый день для клиентов, которые заказали комплектацию или управление строительством. Правила есть правила и во многом они универсальны, но везде есть мелочи в нюансах.
Выполняя проекты, мы углубляемся в детали, получаем опыт, пилим документы до идеала. Всеми наработками: знаниями, ситуациями и шаблонами делимся с коллегами в Школе дизайна.
На курсах «Документы дизайнера» и #Адский# Авторский надзор мы детально разбираем настоящие договора с поставщиками:
— Изготовление и поставка деревянных окон в сложный монтажный проем. Договор с условием монтажа и частичной гарантией.
— Самодельного камина. Сложный договор с разработкой индивидуальной схемы, монтажом со строителями, образцами продукции, увязкой с дизайном.
— Поставки оборудования.
Простой договор со сроком, приемкой и возвратом рекламаций.
А также пять основных договоров — от дизайн-проекта до агентского, дополнительно с два десятка полезнейших и прикладных тем, которые дизайнер может сразу использовать в работе и окупить тренинг в первую же неделю правильной работы с клиентом.
Приходите — будет интересно
Привлечение дизайнеров к сотрудничеству. Пошаговое руководство
Автор: Сергей Шмаргун
В этой статье поговорим об имеющем существенное значение в формировании клиентской базы навыке — привлечении к работе постоянных партнеров. В случае мебельных, дверных, интерьерных магазинов такими партнерами выступают дизайнеры, архитекторы, строительные компании и иногда смежники.
Отчасти такой тип коммуникации и продвижения продукта можно назвать сетевым маркетингом — формой внемагазинной розничной торговли, установленной на личных связях ваших агентов и конечных потребителей.
В этой статье я расскажу о некоторых методах привлечения партнеров с помощью digital, доказавших свою результативность, придуманных и внедренных мною в компании «Брянский лес».
Почему важно работать с дизайнерами и архитекторами?
Дизайнеры и архитекторы — пласт заказчиков, налаженное взаимодействие с которыми будет приносить деньги как сиюминутно, так и в перспективе. Я знаю некоторые компании, в общем объеме продаж которых доля продаж через дизайнеров превышает 50%. В основном, конечно, это небольшие компании с уникальным продуктом, не направленным на массовый рынок. В компании «Брянский лес» этот процент гораздо ниже, но он существенно вырос после точечной работы над программой лояльности.
Обратите внимание! Дизайнеры и архитекторы — это не нахлебники, которым вы платите откаты!
Дизайнеры и архитекторы — это полноценные партнеры в бизнесе, работать с которыми нужно честно и прозрачно. Это лидеры мнений с тесным комьюнити, отлично ориентирующиеся в своей сфере, ведущие социальные сети и общающиеся в них с широкой аудиторией.
Пример фидбека от дизайнера
Дизайнер получает агентское вознаграждение за проделанную работу по привлечению клиента в вашу компанию.
Дав рекомендации по выбору того или иного продукта, дизайнер ставит на кон свою репутацию, именно поэтому работа с дизайнерами требует идеального сервиса и качественного продукта. Также важно решать спорные вопросы в пользу вашего партнера, как делает «Брянский лес».
Маржа при работе с дизайнерами ниже, чем при работе с розничным клиентом, но рассматривая выплаты агентам, как вложения в отдельный маркетинговый канал, станет видно, что возврат инвестиций в него сопоставим с возвратом инвестиций из прочих рекламных каналов.
На что обращает внимание дизайнер выбирая поставщика?
В 2018 году на позиции менеджера по работе с дизайнерами я провел множество личных встреч с дизайнерами, архитекторами, представителями строительных компаний.
На этих встречах одним из вопросов, заданных мною каждому собеседнику был вопрос «Чему вы уделяете наибольшее внимание выбирая поставщика?»
Все ответы были схожи. Исходя из них, я составил ТОП-5 наиболее важных составляющих.
Подробное руководство по сбору базы дизайнеров и архитекторов из открытых источников
| Подробнее |
ТОП-5 критериев выбора поставщика
Менеджер, который будет работать с дизайнером
Грамотный менеджер очень важен, иногда дизайнер уходит за менеджером, когда тот меняет место работы.
Производство нестандартных изделий
От дизайнера ждут интерьеров с изюминкой. Поставщики с гибким производством помогают в реализации таких ожиданий.
Локация
Салон должен быть расположен удобно как для дизайнера, так и для клиента. В идеале иметь салоны в каждом районе города.
Агентское вознаграждение
Дизайнер проделывает работу и несет за нее ответственность. Эти усилия должны быть вознаграждены.
Рекомендации коллег
У дизайнеров тесное комьюнити. Один негативный отзыв от коллег может существенно навредить вашей репутации.
Это не значит, что на всё остальное можно закрывать глаза.
Общая картина складывается из мелочей. Работайте над всем — от cайта до внешнего вида торговой точки — синергия усилий, приложенных в разных направлениях, даст результат.
С чего начать привлечение к сотрудничеству дизайнеров и архитекторов?
Предположим, что вы четко определили своё место на рынке, прекрасно знаете сильные и слабые стороны своего продукта, сервиса, отличия от конкурентов как в продукте, так и в предлагаемых условиях сотрудничества, и составили свою программу лояльности основываясь на всех этих данных.
В общем, вы уже проделали огромный объем работы и перед вами стоит полностью нарисованная картина, на которой не хватает только последнего штриха — привлеченных партнеров. В этом случае переходим к практике.
01 Сбор контактов
На этом этапе мы собираем контакты потенциальных партнеров. С этими контактами мы будем в дальнейшем работать. Если ваш бизнес имеет географическую привязку, соответственно, собираем контакты в вашем регионе.
Что собираем?
E-mail адреса
Номера телефонов
Имена, названия компаний
Обратите внимание, что покупать базы адресов — не совсем законно и не этично. Категорически не советую пользоваться этим методом. Такие базы всегда плохого качества, данные в них не актуальны.
Существует два направления для сбора качественной базы — более долгий (сбор с помощью интернет рекламы) и более быстрый (сбор базы из открытых источников).
Сервисы email-маркетинга, о которых мы будем говорить ниже блокируют рассылки по серым базам, соответственно, к сбору информации стоит подходить внимательно.
Как собираем?
Открытые источники
Таргетированная реклама
Контекстная реклама
Социальные сети
Сбор базы белыми методами может занять довольно долгое время, но вы точно будете знать, что контакты, собранные этими способами, живые и потенциально заинтересованные в вашем продукте.
У меня получилось собрать 3500 контактов дизайнеров работающих в Москве.
02 Выбор типа коммуникации
База для дальнейшей работы собрана, теперь нужно решить, каким способом мы эту базу будем обрабатывать. Существует несколько вариантов.
Способы обработки собранной базы
Холодные звонки
E-mail рассылка
Рассылка в мессенджеры
Интернет-реклама
Личные встречи
Лично я использовал все методы, но не хаотично, а структурированно. Каждому методу отводилась своя роль в выстроенной воронке.
Например, если начать сразу совершать холодные звонки по базе, вы скорее вызовете агрессию. Представьте, какое количество людей звонит дизайнеру с предложением о сотрудничестве. Кроме этого звонят операторы связи, рекламные агентства, из банков. Конечно, большинство людей просто положит трубку. Хотя, наверняка, найдутся и те, кого вы сразу сможете зацепить звонком, но таких ооооочень мало.
Я бы рекомендовал начать взаимодействие цепочкой писем с коммерческим предложением, далее настроить ретаргетинг в яндекс. аудиториях по собранному сегменту ведущий на целевую страницу с предложением о сотрудничестве. Далее прозвонить заинтересовавшихся, назначить личные встречи и провести их. Параллельно со всеми этими действиями можно применять рассылки в мессенджерах.
03 Составление коммерческого предложения
Выше мы уже говорили о том, что вы четко понимаете свое место на рынке, сильные и слабые стороны вашей продукции и сервиса. Отлично знаете, какую программу лояльности внедрили ваши конкуренты, сделали свою программу лучше.
Всё это вы сопоставили с критериями, на которые ориентируются агенты при выборе поставщика.
Если всё так, то составление коммерческого предложения — это вопрос пары минут. Если вы в чем-то не до конца уверены, то еще раз хорошенько обдумайте пункты, в которых сомневаетесь. Первое впечатление нельзя произвести дважды.
О чем рассказать в коммерческом предложении?
Кто вы
Кто лично вы, тот человек, который пишет это письмо
О вашей компании
Сколько лет на рынке, как называетесь, что предлагаете
Почему нужно работать именно с вами
В чем ваше УТП, отстройка от конкурентов
Ваши условия
Что получает партнер, работая с вами, каким образом проходит сотрудничество
Примеры работ
Вложите одну или несколько фотографий. Не слишком тяжелых, но хорошего качества
Также стоит разместить ссылку на сайт, социальные сети, сайт отзовик (при наличии там достойного рейтинга).
04 Почтовая рассылка
По собранной на первом этапе базе потенциальных партнеров мы рассылаем составленное на третьем этапе коммерческое предложение.
Почему рассылку лучше осуществлять с помощью специализированных сервисов?
Рассылка с помощью специализированных сервисов позволяет отслеживать статистику по открываемости писем, отправлении писем в спам, переходам по ссылкам из писем.
Кроме того, такие сервисы позволяют выстраивать цепочки писем в зависимости от действий, совершенных с вашим письмом.
Лично моя цепочка выглядела примерно так
Триггерная рассылка
Какой сервис выбрать для e-mail рассылки?
Unisender
Адекватный отечественный сервис. Ранее работал с зарубежными аналогами, в которых нас заблокировали после февральских событий и даже не дали скачать клиентскую базу. С Unisender таких проблем не будет. Обратите внимание — если вы собираетесь проводить рассылку по покупной базе, то не пройдете модерацию. Если база белая, собрана с помощью рекламы — все пройдет без проблем. Если база собрана из открытых источников — пройти модерацию можно, но нужно знать некоторые тонкости, описанные в моем руководстве по сбору базы дизайнеров и архитекторов.
Какой сервис выбрать для мессенджер-рассылки?
SMS-Pobeda
Выбирая сервис для мессенджер-рассылок тоже пришлось пройти не один круг.
Часто обещают супер-сервис, а по факту процент доставляемости оказывается менее 50%. SMS-Pobeda, по моему довольно объективному мнению выигрывает у других сервисов.
Часто обещают супер-сервис, а по факту процент доставляемости оказывается менее 50%. SMS-Pobeda, по моему довольно объективному мнению выигрывает у других сервисов.Я использовал оба сервиса вместе. Каждому сервису отводилась отдельная роль.
05 Анализ эффективности рассылки
На этом этапе мы анализируем показатели, полученные в результате почтовой рассылки.
Особенно внимательно смотрим на
Процент недоставленных писем. Возможно, вы собрали некачественную базу адресов.
Процент не открытых писем. Возможно, в базе большое количество мертвых адресов. Т. е. дизайнер давным-давно сменил почту.
Процент писем, отправленных в спам. Возможно, тема письма или имя отправителя выглядят спамно, уделите этому больше внимания.
Процент негативных ответов. Возможно, плохо проработано предложение или ваш продукт не уникален.
Исходя из полученных на этом этапе данных, можно корректировать дальнейшую стратегию, принимать решения по изменениям, которые нужно внести в рассылку для увеличения её эффективности.
06 Настройка ретаргетинга
Не стоит продолжать забрасывать партнеров письмами после того, как вам четко дали понять, что на данном этапе сотрудничество с вашей компанией агенту не интересно. Да, возможно, дизайнер не понял всех прелестей вашего предложения, возможно, после отказа вы доработали свое предложение и теперь уверены, что он не сможет от него отказаться. Но это не повод забрасывать дизайнера письмами, ведь после отказа они будут восприняты как спам, а вы как навязчивый, наглый человек.
Но это так же не значит, что с этим пластом собранной базы стоит попрощаться.
На вашем сайте есть страница с контактными данными для партнеров? Если еще нет, пришло время её создать. Если страница существует, то скоро она начнет приносить повышенный результат.
Если вы пользуетесь контекстной рекламой в яндексе, то знаете о существовании Яндекс.Аудиторий. Этот сервис позволит вам использовать собственные данные о целевой аудитории. В аудиториях вы сможете формировать сегмент по данным из CRM и настраивать на него показ объявлений.
Само объявление должно быть направлено непосредственно на ту групп лиц, к которой вы обращаетесь, и при клике оно должно вести на целевую страницу.
07 Назначение личных встреч
Получив положительную связь от партнера, мы уже смело можем назначать личные встречи. Для этого этапа лучше всего подходит телефонный звонок.
Перед совершением звонка продумайте, что именно вы скажите в этом разговоре. Продумайте время и место встречи. Расскажите, о чем будете общаться на встрече и почему дизайнеру стоит с вами встречаться.
Когда я назначал встречи с дизайнерами, я предлагал приехать в удобное время в любое место и выстраивал весь свой график, ориентируясь на эти договоренности.
Не назначайте встречи слишком плотно, ведь, опоздав, вы точно не произведете нужного впечатления.
Подготовьтесь к неожиданным вопросам. Освежите в памяти техническую информацию о продукте.
08 Личные встречи
На этом этапе вы наконец сможете проявить своё обаяние и красноречие.
Будьте дружелюбным, больше улыбайтесь. Рассказывайте о своем продукте с любовью.
Обязательно привезите на встречу вещь, которую вы подарите дизайнеру. Это может быть какая-то мелочь, например брендированный блокнот с ручкой. Но гораздо эффективнее, если вещь будет непосредственно связана с вашей продукцией и действительно поможет дизайнеру. Такой вещью могут быть, например, образцы отделки.
На встрече вы в первую очередь налаживаете личный контакт. Архитектор может забыть о существовании вашей компании, но не забудет лично вас, если вы сможете произвести хорошее впечатление.
Не надо ждать, что личная встреча обязательно должна закрыться продажей, возможно, что объекты дизайнера не на той стадии, когда требуется ваш продукт. Или дизайнер сейчас сам в поиске объекта.
Работа с дизайнерами — это работа вдолгую, а удачно проведенная личная встреча — отличное подспорье для дальнейшего сотрудничества.
09 Дальнейшая работа с базой
Обзаведясь множеством новых знакомых дизайнеров и архитекторов, проведя личные встречи, важно не пропасть в неизвестном направлении.
Я, например, поздравляю каждого нашего дизайнера с днём рождения, новым годом и другими праздниками, сообщаю о новых открывшихся салонах, новых продуктах. Мы периодически созваниваемся и мило болтаем на разные темы.
Звонить с поздравлениями каждому партнеру сложно, поэтому я создал автоматические отправки писем в Mailchimp — это сильно экономит время и даёт уверенность, что я не о ком не забыл.
Только так можно выстроить долгие, доверительные отношения. Я помогаю во всех вопросах с которыми ко мне обращаются, даже если вопросы не совсем по адресу. Важно сделать общение лёгким и дружественным.
Подробное руководство по сбору базы дизайнеров и архитекторов из открытых источников
| Подробнее |
Заключение
Работа по развитию партнерской программы кроме растущих цифр дизайно-архитектурных продаж, порадует укрепившимся имиджем компании. Дизайнеры делятся своими проектами в социальных сетях, отмечают на них поставщиков — это бесплатный PR для вашего бизнеса. Кроме того тесное дизайнерское коммьюнити дает возможность расти с ещё большей скоростью.
Интернет-маркетинг помогает автоматизировать работу с дизайнерами и увеличивает её эффективность.
Для сомневающихся в способности самостоятельно развить партнерскую программу, я разработал услугу Партнерский маркетинг. Обращайтесь, вместе мы проведем эту работу гораздо быстрее и качественнее!
Удачи и хороших продаж!
наши кейсы
все кейсы
больше статей
Ключевые метрики современного ритейла: ROPO
Research Online Purchase Offline — «ищешь онлайн покупаешь офлайн» или ROPO является сегодня одной из ключевых метрик практически для любого бизнеса
Развитие мебельного бизнеса: в поисках голубых океанов
Бизнес – это история про аппетит, который приходит во время еды. В кейсе каждого крупного бизнеса особая роль отводится двум моментам: моменту появления идеи создания бизнеса и моменту, когда в поисках точек роста бизнес находит свой “голубой океан”
Как рассчитать LTV — пожизненную ценность клиента: 3 способа
Расчет LTV должен стать важной частью работы с рекламой и продвижением в целом. Рассчитать пожизненную ценность клиента можно тремя способами…
5 советов для оптимизации ваших рекламных кампаний
Конкуренция за внимание пользователей становится всё более ожесточенной. Даже если вы правильно выбираете площадки, тонко настраиваете аудитории, создаете цепляющие креативы, все равно придется много работать. Чтобы превратить аудиторию в клиентов, онлайн-рекламу нужно улучшать.
Как управлять репутацией бренда в Интернете
Репутационный менеджмент — это активное отслеживание упоминания вашего бренда на сайтах и в социальных сетях. В основном, отвечает за негативные комментарии клиентов в Интернете, реагирует на информацию в СМИ. На всё, что выставляет вашу компанию в плохом свете.
Ремаркетинг vs ретаргетинг: что это и в чем разница
Ремаркетинг и ретаргетинг связаны, работают сообща. Но это не синонимы одного подхода к продвижению. В этой статье разберемся, в чем же разница между этими понятиями и что важно о них знать.
ПОДПИШИТЕСЬ НА БЛОГ
и получайте самые полезные статьи в ежемесячной рассылке
Маркетинг — это не расходы, а система, которая помогает вам зарабатывать. Позвоните, и мы убедим вас в этом на деле.
8 (495) 147-14-67
г. Брянск, ул. 22-го Съезда КПСС, 101, офис 36
Маркетинг — это не расходы, а система, которая помогает вам зарабатывать.
обсудим план вашего продвижения?
ИП Шмаргун С.А.
ИНН 325001528308
ОГРНИП 321325600000451
© 2020 Shmargun Studio
Мы не собираем персональные данные и не нарушаем закон №152-ФЗ «О защите персональных данных». Оставленные вами контакты будут использованы только для связи с вами согласно вашему желанию.
Политика конфиденциальности
Пользовательское соглашение
Разбивка базовой заработной платы, бонусов и льгот для дизайнеров интерьера | Work
Дана Северсон Обновлено 27 июля 2022 г.
С появлением сетей «сделай сам» многие домовладельцы теперь воображают себя дизайнерами интерьеров. Но в дизайн входит больше, чем хороший взгляд на цвет, ткани и отделку. Дизайнеры интерьеров, по крайней мере, на профессиональном уровне, часто работают с архитекторами, инженерами и подрядчиками для разработки внутреннего пространства домов и предприятий. Они работают над проектами от небольших кухонь, ванных комнат и туалетов до крупных ресторанов, отелей и даже терминалов аэропортов.
Заработная плата дизайнера интерьеров
По данным Бюро статистики труда, в 2021 году половина всех дизайнеров интерьеров зарабатывала не менее 60 340 долларов США в год. Верхние 10 процентов зарабатывали более 99 070 долларов США, в то время как нижние 10 процентов зарабатывали менее 30 930 долларов США в год. Средняя зарплата, однако, была ближе к 62 570 долларов в год.
Бонусы и надбавки
В дополнение к базовой оплате дизайнеры интерьера часто имеют право на получение бонусов. Иногда эти бонусы являются прямым результатом наценок. Здесь дизайнер интерьера рекомендует клиенту предметы мебели или мебели, сам покупает их, а затем взимает с клиента надбавку к розничной цене. Наценка на покупки в выставочном зале обычно колеблется от 1 до 35 процентов от стоимости товара.
Модели со скидкой
Не все дизайнерские фирмы следуют бизнес-модели наценки. Вместо этого они предпочитают работать в рамках «скидки», что неизбежно сказывается на выплате дизайнеру. В этом сценарии оптовики предлагают скидки дизайнерским фирмам. По данным Architectural Digest, типичная скидка составляет от 20 до 50 процентов. Чтобы убедить клиентов покупать через дизайнера, фирма предлагает клиенту 10-процентную скидку от розничной цены, но фирма получает 30-процентную прибыль от покупки. Затем часть этой прибыли присуждается дизайнеру почти в виде комиссии.
Преимущества работы дизайнером интерьеров
Многие дизайнеры интерьеров работают не по найму и работают над проектами самостоятельно. Другие работают в крупных архитектурных или инженерных фирмах, где они могут специализироваться на одном типе дизайна, таком как жилой дом, дизайн гостиничных номеров, рестораны или спа-салоны. Преимущества профессии дизайнера интерьера включают в себя возможность использовать свой творческий потенциал, чтобы сделать пространство более красивым местом для жизни и работы, а также стабильную работу, если вы работаете. Дизайнерские фирмы обычно предлагают преимущества своим дизайнерам интерьеров. Как и любая работа, общие компенсационные пакеты могут включать медицинское страхование, страхование жизни, выход на пенсию, отпускные и больничные.
Interior Design Outlook
BLS ожидает, что занятость дизайнеров интерьеров останется неизменной до 2030 года. Это медленнее, чем средний темп роста для всех профессий в США, который составляет примерно 8 процентов. В этой относительно небольшой сфере ограниченные темпы роста приводят к созданию почти 7800 новых рабочих мест за десятилетие. Ожидайте наибольших перспектив трудоустройства и потенциального заработка в тех районах страны с более высоким уровнем дохода.
Справочные материалы
- Бюро статистики труда: Справочник по профессиональным перспективам – дизайнеры интерьеров
- Бюро трудовой статистики: дизайнеры интерьеров
- Architectural Digest: все, что вам нужно знать об установлении торговых скидок
Writer Bio
Дана Северсон, проживающая в Миннеаполисе, штат Миннесота, пишет маркетинговые материалы для небольших компаний. -средний бизнес с 2005 года. До этого Северсон работал менеджером по развитию бизнеса в маркетинговой компании, разрабатывая целевые маркетинговые кампании для Big G, Betty Crocker и Pillsbury, среди прочих.
Работа в области дизайна интерьера: руководство по наиболее распространенным ролям в отрасли
Средняя заработная плата: 74 000 долларов США (IIDA)
Старшие дизайнеры и архитекторы несут ответственность за все результаты проекта, а также за соблюдение графика проекта. Им поручено управлять всеми техническими аспектами проекта, сотрудничать с менеджерами проекта и членами команды дизайнеров в презентациях дизайна, а также разрабатывать концепции, разрабатывать и выполнять проекты. Они должны хорошо разбираться в планировании пространства, выборе отделки, спецификации продукта/мебели и составлении бюджета. Помимо степени бакалавра в области архитектуры или дизайна, специалисты по дизайну старшего уровня должны обладать сильными навыками межличностного общения; опыт работы с графическими презентациями, 3D визуализацией и строительными чертежами; и владение программным обеспечением, таким как AutoCAD, 2D / 3D, Photoshop, Illustrator и InDesign.
Базовая заработная плата дизайнеров интерьеров на этом уровне обычно колеблется от 50 000 до 90 000 долларов, хотя старший дизайнер интерьеров в бостонской компании Elkus Manfredi, например, зарабатывает 134 000 долларов, по данным payscale.com, поэтому зарплата соизмерима с опытом и может широко варьироваться. Кроме того, дополнительная компенсация включает в себя возможность получения премий (примерно 10 000 долларов США в год), участия в прибыли (до 8 000 долларов США) и комиссионных (до (22 000 долларов США).
Менеджер проекта
0010 Руководитель проекта, специалист по планированию, специалист по стратегии
Средняя заработная плата: 82 000 долларов США (IIDA)
В обязанности руководителя проекта входит ответственность за все аспекты планирования, составления бюджета и выполнения проектов дизайна интерьера. Проектные менеджеры должны создать подробный план проекта, включая технические модели и оценки времени и материалов, и сотрудничать с членами проектной группы, чтобы выполнить проект вовремя и в рамках бюджета.
Стоит отметить, что существует огромное расхождение между оценкой IIDA заработной платы менеджеров проектов по дизайну интерьера в 82 000 долларов США и выводами, зарегистрированными payscale.com, в котором среднее значение составляет 61 010 долларов США, с 40 000 долларов США для 10-го процентиля и 93 000 долларов США для 90-го процентиля. процентиль. Дополнительная компенсация включает в себя потенциальные бонусы до 10 000 долларов США, участие в прибыли до 12 000 долларов США и комиссионные до 35 000 долларов США, поэтому кажется, что менеджеры по проектам могут зарабатывать большие деньги за счет комиссионных, которые увеличивают зарплату до шестизначного числа. Для этой должности обычно требуется степень бакалавра в области дизайна интерьера, архитектуры или смежной области и не менее пяти лет опыта работы, хотя предпочтительны степень магистра, соответствующая сертификация и 10-летний опыт работы, а также владение программным обеспечением для дизайна, графики.
Дизайнер
Должности: Дизайнер, архитектор, проектировщик, архитектор интерьеров
Средняя зарплата: Архитекторы: 65 500 долларов США (IIDA), дизайнеры: 55 000 долларов США (IIDA)
Архитекторы должны быть экспертами и дизайнерами проект от начала до конца, отслеживание прогресса, сотрудничество с командой, консультации с клиентами и соблюдение сроков проекта в соответствии с графиком и в рамках бюджета. Минимальным требованием к образованию для дизайнера или архитектора является степень бакалавра, в то время как дополнительное образование может быть предпочтительным или обязательным. Предыдущий опыт работы на аналогичной должности; владение AutoCAD и другим соответствующим программным обеспечением, графическим дизайном и архитектурными чертежами; и отточенные навыки межличностного общения ожидаются.
Зарплата профессионального дизайнера этого уровня зависит от должности, образования и опыта.